Экономика должна быть экономной

С приходом «финансового похолодания» на строительный рынок, были снижены заработные платы, значительно урезаны бонусы ранее выплачиваемые топ-менеджерам, лимитирован расход на сотовую связь для каждого сотрудника, оптимизированы затраты на обслуживание служебного автотранспорта, ужесточен контроль за потреблением ГСМ и т.д., рассказывает заместитель директора компании Rental Units Матвей Фомин. «Пришлось отказаться от части сотрудников, которые уже значительное время являлись обузой и не подпадали под сокращении только по этическим соображениям. Для сохранения старых клиентов и привлечения новых в нашей компании были пересмотрена стоимость предоставляемых арендных услуг».

Отдел продаж – единственная служба, которая не сокращалась, а развивалась, в том числе нанимались новые сотрудники, говорит генеральный директор компании «Магазин автобусов «БУС'эC» Константин Тимченко (компания занимается в том числе и продажами строительной техники).

В кризис стало возможным получить качественных продавцов за меньший оклад. При этом мы изменили стимулирование продавцов: увеличена премия (в процентном отношении), введены повышенные требования по количеству встреч и по количеству звонков.

«При этом новые каналы продаж не искали, лишь перераспределили усилия; менеджеры по продажам переориентированы с пассивных продаж на активные (на «холодные» звонки). Еженедельные отчеты по работе сосредоточены именно на активных продажах. Повышены требования к качеству работы с каждым клиентом».

В компании «Магазин автобусов «БУС'эC» бюрократические, маркетинговые и рекламные функции от отдела продаж переданы в обслуживающие отделы или на аутсорсинг.

Моральный дух – эффективность

В период кризиса как никогда повышается роль человеческого фактора, четче просматривается связь морального духа и эффективности.

Что касается мотивации, говорит коммерческий директор ООО «Техсоюз» (группа компаний АКРОС) Денис Кочетков, важна и моральная и материальная составляющие. «Доброе слово способно порой творить чудеса».

Система бонусов, по его мнению, должна быть простой и понятной: менеджер должен четко знать и рассчитывать ту сумму, которую он получит.

Безусловно, эффективность сотрудников зависит и от их информированности, представления о позициях компании на рынке, ее сильных сторонах и преимуществах перед конкурентами.

Чем прозрачней компания, понятнее принимаемые руководством решения и внедряемые меры, тем сплоченнее будет команда продавцов и, соответственно, эффективнее работа.

В достижении этих целей одну из главных ролей играет внутренний PR. Регулярно информируя сотрудников о новостях и успехах компании путем внутренней рассылки, общих собраний и пр. Кроме того, руководители подразделений проводят разъяснительную работу с персоналом, объясняя мотивационные схемы, раскрывая все возможности перед сотрудником. Ведь компания является эффективной только тогда, когда ее цели и цели каждого сотрудника совпадают.

«Моральный дух в условиях кризиса мы считаем самым важным показателем в деятельности фирмы, – рассказывает Константин Тимченко. Мы сейчас отмечаем не только «закрытую» сделку, но и просто добрые слова клиента в наш адрес. Мы знаем, что кризис закончится. И только поддерживая высокий моральный дух, мы сможем встретить «волну» продаж во всеоружии. Менеджерам по продажам сейчас тяжелее всего: много отказов, снизились доходы, но и я и все руководство старается создавать более «благожелательную» обстановку. И люди не уходят…»

По мнению Дениса Кочеткова, «Главное, чтобы люди «поймали кураж», чтобы работать им было интересно, чтобы они получали удовольствие от самого процесса. Тогда инициатива будет исходить от самого работника, люди начинают мыслить самостоятельно, искать нестандартные схемы. Так, сегодня наши менеджеры находят заказы через сторонние организации, мы помогаем реализовывать щебень, нам в свою очередь помогают с арендой спецтехники».

Ученье свет...

Польза от обучения персонала известна. Однако если раньше обучение относили к плановым затратам ведения бизнеса, нынешняя ситуация вынуждает среди прочего оптимизировать и этот вид затрат. Ведь можно взять на вооружение и «нестандартные» методам поддержания (повышения) квалификации. «Обратились к обучающим книгам и даже устраиваем просмотры избранных сцен из фильмов про бизнес, – рассказывает Константин Тимченко. Обновлен список рекомендуемой обучающей литературы. Мы обсуждаем эти книги и спрашиваем с продавцов за их прочтение».

Обучение следует проводить тогда, когда снижается нагрузка, например, в зимний период, отмечает Денис Кочетков. Однако, обучение, по мнению коммерческого директора ООО «Техсоюз», может, иногда, и навредить. «Сотрудник начинает действовать по книжным, оторванным от жизни схемам. Для продавца же главное чувствовать людей. Иными словами продавцом нужно родиться».

Подытоживая мнения профессионалов, можно сказать следующее. Для реорганизации деятельности коммерческого отдела важно четко обозначить приоритеты, оценить имеющийся потенциал, выявить упущения и недочеты, все то, что препятствует дальнейшему росту. Следует сформировать объективную картину состояния отдела, что позволит ставить обоснованные задачи перед сотрудниками.

Что же касается временных трудностей, то, как подчеркивает Матвей Фомин, «в кризисе есть один неоспоримый положительный момент – это лучшее время для привлечения новых клиентов, в то время как твои конкуренты сетуют на жизнь, опускают руки либо просто уходят в тень, необходимо мобилизовать все усилия. И, несомненно, тогда потенциальный клиент, на которого вы смотрели в течение долгого времени, как на нечто недостижимое, подпишет контракт именно с вашей компанией. Тезис сегодняшнего времени, по мнению Матвея Фомина, звучит так: «Главное не упустить».